沐陽2016年戰略合作峰會(huì)暨大商論道(dào)沙龍日前在蘇州舉行，彙聚500餘名太陽能(néng)熱水工程經(jīng)銷商、工程商及業界精英，共商發(fā)展大計，場面(miàn)蔚爲壯觀。不僅有行業領導點石成(chéng)金的智慧解語，沐陽董事(shì)長(cháng)田茂餘的睿智穩重緻辭，總經(jīng)理田錄龍的慷慨激昂演講，同時還(hái)有衆多大商精英的無私分享。他們就像明珠，將(jiāng)峰會(huì)照耀的無比璀璨。

在本次峰會(huì)上，來自西北地區的王斌利、高召芳，華北地區的闫建華、張豔平，華南地區的李建剛、柴春林等6位優秀工程商登上大商論道(dào)的沙龍舞台，針對(duì)太陽能(néng)工程市場中的部分問題答疑解惑。本次沙龍活動由中國(guó)太陽能(néng)熱利用産業聯盟副秘書長(cháng)、《中國(guó)太陽能(néng)産業資訊》雜志總編程钰雄主持。

【問題一】 如何有效獲取太陽能(néng)工程安裝項目

太陽能(néng)工程市場的大發(fā)展催生了一大批太陽能(néng)工程商。他們在這(zhè)個市場中運籌馳騁、激烈競争。面(miàn)對(duì)這(zhè)種(zhǒng)境況，如何有效獲取太陽能(néng)工程安裝項目？在座工程商均表示，奪得太陽能(néng)工程項目的長(cháng)久之計，是要依靠人際關系、産品價格及個人魅力等多個方面(miàn)。

華南區工程商柴春林表示，讓工程主動找自己，還(hái)需要工程商主動了解對(duì)方需求，與對(duì)方進(jìn)行有效溝通，提供有效服務。李建鋼則表示長(cháng)期做太陽能(néng)工程重要是靠口碑。怎麼(me)維護好(hǎo)口碑，首先，離不開(kāi)好(hǎo)的産品，選擇産品很重要，對(duì)後(hòu)期發(fā)展很有幫助。其次，在施工安裝過(guò)程中要嚴格把控安裝。工程商要不斷提升自身的服務能(néng)力和服務質量，給用戶很好(hǎo)的用戶體驗感，盡量多給甲方增加美譽度。

西北區工程商高召芳則表示自己在做工程時，20%是靠人際關系，30%靠實力，50%則靠技術，隻有技術過(guò)硬才能(néng)更好(hǎo)的拿到單，如果資金實力不夠，再低的價格最後(hòu)的結果還(hái)是沒(méi)用的。王斌利則表示每一個工程商應根據自身的情況來确定具體的方法。人際關系具有不确定性，因此最終還(hái)是要靠技術和實力說話。也就是說，廠家與産品質量做後(hòu)盾，以技術做先導，靠工程商誠信、服務等才能(néng)做好(hǎo)工程項目。

華北區工程商闫建華表示，如果希望長(cháng)久合作，最主要還(hái)是修煉自我，包括自我認知的程度方面(miàn)，跟開(kāi)發(fā)商還(hái)有領導能(néng)夠建立全方位溝通。

總之，做工程是綜合實力體現，可能(néng)有時候靠關系和價格比拼，最後(hòu)還(hái)是回歸拼技術和實力。此外，實力不僅單純是資金問題，還(hái)包含設計、安裝、售後(hòu)服務等一系列要素。

【問題二】 如何有效回收工程款項

有些工程利潤是十分誘人的，但是利潤再高，因爲付款問題，也會(huì)讓很多人望而卻步，工程欠款也是工程商最頭痛的問題。針對(duì)工程收款問題，在座工程商也各抒己見。

李建剛表示，首先應對(duì)每個項目前期進(jìn)行多方位、多渠道(dào)了解，根據個人關系和實力綜合評估有沒(méi)有風險的把控能(néng)力。現在工程市場有很多老闆今天很輝煌，明天就跑路，大家要盡量避免這(zhè)種(zhǒng)情況。因此，懂得放棄也很重要。

闫建華則根據自己的實踐經(jīng)驗做了解答。他談到自己做的工程項目都(dōu)是當地及周邊縣市的項目，相對(duì)而言比較好(hǎo)把控。此外，在安裝和溝通上下功夫。先安裝支架和集熱器，地産商驗收完，再根據用戶需求安裝水箱。在這(zhè)一過(guò)程中會(huì)涉及到業主、物業及開(kāi)放商等多個環節，因此回款問題容易實現和解決。

張豔平針對(duì)此問題則表示，要想做好(hǎo)回款問題，找到優質客戶把合同簽好(hǎo)，才是上策。

王斌利表示，工程回款難的問題本身是可以預見的，但是仍會(huì)存在，主要原因在于工程商的“貪婪”。因此要做“智商”，而不做“賤商”。在這(zhè)一過(guò)程中要學(xué)會(huì)舍棄，而不是一味遷就甲方。高召芳說，自己現在就存在很多欠款收不回。總結其原因就在于前期合同制約。因此把合同審核好(hǎo)，把所有項目付款方式直接列爲裡(lǐ)面(miàn)著(zhe)實爲可行之策。

柴春林認爲，合同寫得再好(hǎo)也需要靠人來執行。因此對(duì)甲方的人品、素質以及經(jīng)濟實力要了解清楚。此外，每個企業制度和付款程序也需要搞清楚。

【問題三】 房地産不景氣情況下，工程商如何突圍

一段時間以來，房地産市場呈現不景氣現象。作爲與其休戚相關的太陽能(néng)工程市場也不可避免地受到沖擊，出現增速放緩，甚至一度停滞，工程商應該如何應對(duì)？

在場工程商紛紛表示，首先要耐得住“寂寞”。房地産市場不會(huì)就此一蹶不振，未來兩(liǎng)三年中肯定會(huì)回歸常态。在此期間工程商要在自身下功夫，不斷完善自身的“功能(néng)性”，從品質及售後(hòu)服務等多方面(miàn)入手，培養個人的工程安裝氣質和魅力。

此外，還(hái)要依靠當地的利好(hǎo)政策。随著(zhe)國(guó)家對(duì)節能(néng)減排要求的不斷加強，不少地區認識到作爲清潔能(néng)源的太陽能(néng)所帶來的巨大效益，紛紛強制推廣太陽能(néng)安裝使用，地方出台的利好(hǎo)政策都(dōu)成(chéng)爲工程商實現突圍的關鍵。

柴春林在最後(hòu)強調，太陽能(néng)“強裝令”确實推動了工程商的進(jìn)步與發(fā)展，但關鍵還(hái)在于如何利用好(hǎo)該政策，而如何讓更多地産商、用戶在沒(méi)有政策規定與推動下應自覺應用太陽能(néng)更應該是工程商考慮的重點。因此最好(hǎo)不要低價競争，以免自斷後(hòu)路。

【問題四】 廠家如何進(jìn)行産品創新獲得工程商青睐

對(duì)于工程商而言，好(hǎo)的産品是有故事(shì)和言語的，是助力工程商一舉中标的關鍵。因此企業應不斷創新，研發(fā)新技術，以作爲工程商的有利後(hòu)盾。

在沙龍現場，柴春林表示自己有三個方面(miàn)的需求：第一，過(guò)硬的産品，現在大多數企業本身生産線已經(jīng)比較先進(jìn)，但同時軟實力也要跟得上，及時更新換代；第二，現在很多用戶需要太陽能(néng)與建築相結合，有些工作需要廠家直接與甲方溝通，如何與建築相結合，進(jìn)而提供一些技術支持；第三，安裝方面(miàn)，沐陽采取對(duì)産品終身負責制，讓經(jīng)銷商和工程商在市場上更有信心。

高召芳則希望企業的專業技術人員能(néng)研發(fā)出更适應市場的産品，把好(hǎo)質量關，工程商方能(néng)把市場做大做強。

王斌利表示對(duì)行業需要創新，無論小企業小品牌，還(hái)是大企業大品牌都(dōu)在談創新，對(duì)于知名度不高的小企業更依賴于創新，但是，小企業不能(néng)過(guò)度創新。如果我推你産品，先要甲方接受你這(zhè)個産品和現在通用産品是一樣(yàng)的，因爲他們不了解行業的技術，可能(néng)會(huì)覺得小企業的差異化是錯誤的。其次，對(duì)于大企業來說，創新能(néng)夠引領潮流、引領行業。沐陽剛進(jìn)入市場時，知名度并不高，但爲什麼(me)得到這(zhè)麼(me)快速發(fā)展？因爲它做的是通用産品，它的創新在于細節的創新，像搪瓷水箱等，這(zhè)樣(yàng)很容易做大市場。

李建剛表示，産品創新無非就是圍繞如何增加産品賣點、如何增強用戶的體驗感，在使用過(guò)程中如何讓用戶覺得這(zhè)個産品确實不錯等方面(miàn)。當然也要考慮成(chéng)本和投入的産出比，這(zhè)也是很重要的。很多工程商是從其他行業轉型過(guò)來的李建剛還(hái)希望廠家能(néng)夠多組織一些對(duì)工程商業務人員和技術人員的專業技能(néng)培訓。